Генериране на потенциални клиенти: какво е това? Плюс съвет как да го направите

компаниите често научават за проблеми, за които преди това не са били наясно (например „Треньорите по продажбите нямат време да изслушват всяко обаждане по продажбите и изискват решение за излагане на обажданията, които се нуждаят от обучение “).

Предефинирано пътуването на B2B купувача

Данните на Gartner показват, че B2B продажбите стават все по-сложни. 77% от купувачите казаха, че последната им B2B покупка е била трудна. Какво означава това тогава? Според Gartner, пътуването на B2B купувача се е развило в резултат на ескалираща сложност. Сега те разпознават следните шест етапа като съставляващи пътуването на купувача: Шест B2B закупуващи „задачи“ бяха идентифицирани от проучване на Gartner, които клиентите трябва да изпълнят ефективно,

за да финализират покупка:

  • разпознаване на проблема. „Трябва да се направи нещо,“
  • проучване на решения. Какви опции има за решаване на нашия проблем?
  • развитие на изискванията. За какво конкретно се нуждаем от покупката?
  • избор на доставчик. „Това отговаря ли на нашите очаквания?“
  • Валидиране. „Вярваме, че имаме решението, но трябва да сме сигурни.“
  • създаване на консенсус. „Трябва да включим всички.“

Цикълът на

B2B продажби е станал по-малко линеен, според Gartner. Потенциалните клиенти често се връщат обратно през пътя на купувача, преразглеждайки по-ранните фази, докато провеждат повече от своите проучвания. В Revenue.io, например, ние предоставяме набор от продукти за подпомагане на продажбите за търговски екипи. Нашите клиенти често започват с разглеждане на решение на един възприет проблем (например „Нашите SDR трябва да се обаждат на повече потенциални клиенти на ден“). Въпреки Библиотека с телефонни номера това, в резултат на процеса на закупуване.

Библиотека с телефонни номера

Друга значителна промяна в

B2B продажбите (и маркетинга) е Odhaľovanie vtáčích tajomstiev повишеното значение на продажбите, базирани на акаунт (ABS). ABS избира своите целеви акаунти предварително, като анализира набор от източници на данни, за да идентифицира организациите, които биха били най-подходящи. След избора на целеви акаунти, продажбите и маркетингът често работят заедно, за да създадат търсене и да планират срещи с ключов купувачски кръг (т.е. определени потенциални клиенти във важни роли) в целевите asb directory организации.

Ресурси за поддръжка на B2B продажби

Успехът в B2-B продажбите често е по-достижим от всякога, въпреки факта, че B2-B процедурите за продажби стават все по-сложни. Мощният напредък позволи на B2B бизнесите да рационализират процесите на продажби, да включат нови представители по-бързо и да обучават екипи по-ефективно. Най-ефективните инструменти за подпомагане на продажбите за търговски екипи са изброени по-долу.

Телефони за продажба

Набирачът за продажби е инструмент, който позволява на представителите да достигнат, да се ангажират и да превърнат повече клиенти. Въпреки че програмите за автоматично набиране често се използват от B2C телемаркетъри, екипите за продажби на B2B са склонни да избират устройства за набиране, които включват по-представително фокусирани възможности,

като например:
  • софтуер за гласова поща
  • извикване на местен телефонен код
  • CRM с автоматично регистриране на данни
  • Контекстни данни от различни източници
  • Включително и календара
Услуги за насочени продажби

Освен дайлерите, решенията за насочени продажби предоставят на представителите информация в реално време за това с кои потенциални клиенти или акаунти да се свържат и как да го направят (независимо дали по телефон, имейл, текстово съобщение или социални медии). Въз основа на действия като отваряне на имейли, изпращане на формуляри, изтегляния и други, платформата Revenue.io Guided Selling може дори динамично да приоритизира потенциални клиенти в реално време.

Платформи за ангажиране на акаунти

Платформи за взаимодействие, базирано на акаунти, като 6Sense и DemandBase, могат да поддържат съвместни усилия между екипи по продажби и маркетинг за преобразуване на целеви акаунти. Тези платформи включват набор от инструменти, които помагат на бизнеса при идентифицирането на целевите акаунти, оценката на клиентските намерения и др.

Действителен коучинг

Едно от най-новите технологични постижения, които помагат на B2B екипите по продажбите да увеличат конверсията на клиентите, е обучението в реално време. Чрез автоматично идентифициране на ключови термини по време на разговори и динамично представяне на представители с полезни насоки и съдържание, което им помага да бъдат по-ефективни, решенията в реално време могат да помогнат при мащабирането на обучението.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *